Tip #45. Tres Pasos Para Encontrar Pacientes

Tres Pasos Para Encontrar Pacientes

En la entrega pasada te hablé de la ventaja de expandir tu mente hacia soluciones terapéuticas no-tradicionales.

Hoy te hablaré de una Fórmula Sencilla de tres pasos. No es complicada.

Los 3 pasos para lograr una práctica no-tradicional que te genere más valor a ti y a tus pacientes son:

1.      Escoge un Nicho

2.      Identifica un problema o deseo específico que enfrente ese nicho

3.      Escoge un formato para entregar tu solución

1.   Escoge un Nicho de Mercado

Esto significa seleccionar un segmento de la población que comparte algunas características comunes. Pueden ser hijos de padres divorciados, empresarios con alto grado de estrés, esposos golpeados por sus esposas, atletas con dolor de espalda severo o lo que quieras.

Sólo asegúrate que sea un nicho lo suficientemente grande como para

a) tener suficiente trabajo

b) que ese nicho esté dispuesto a pagar por una solución

(Nota: sí, hay muchos segmentos que no pagarán ni un centavo por tu solución… no importa lo genial que ésta sea y cuánto creas tú que la necesitan).

2.   Identifica un problema o deseo específico que enfrente este nicho

Las posibilidades son infinitas porque los problemas y oportunidades son infinitos: madres que tienen explosiones de furia, empresas que están en un programa de despidos masivos…

3.   Escoge un formato para entregar tu solución

Éste es el empaque en el que viene tu solución. Cuánto, cuándo, dónde, cómo.

Un ejemplo de la Fórmula de 3 Pasos:

               Nicho: Padres divorciados

Problema: Colaborar con una ex pareja cuando la comunicación es muy conflictiva

Formato: 10 sesiones a ambos padres organizadas alrededor de un programa de 5 pasos

Resultado: ya tienes un producto “entregable” dentro de tu arsenal de servicios por ofrecer.

¿Qué necesita desesperadamente la gente?

¿Está dispuesta a pagar por una solución?

¿Puedes crear una solución efectiva para su problema?

Éstas son las verdaderas preguntas.

Ten un excelente día hoy.

Antonio González Mozuelos        

Tip #44. Expande tus Servicios. El Enfoque No-Tradicional

Expande tus Servicios. El Enfoque No-Tradicional

Mi punto es que puedes tener un buen nivel de vida (económico) ayudando a otros en tu consultorio. Pero tienes que abandonar la idea de que el camino tradicional es el único camino.

No lo es.

Los Profesionales del Consultorio pueden explotar mucho más sus talentos, experiencia y habilidades si están dispuestos a aceptar que hay muchos formatos posibles para ayudar.

¿Tú en qué formato entregas tus servicios? Muy probablemente es en el mismo formato tradicional que aprendiste de tus profesores. Pero ¿hay más opciones?

 Sí las hay… y es bueno explorarlas si deseas incrementar tus ingresos (nota: este blog está enfocado en cómo mejorar los ingresos y estoy convencido que para lograrlo no es necesario traicionar ningún valor superior ni comprometer la calidad o el resultado).

Un punto fundamental: empieza a de ver tus servicios como una solución a un problema específico, en lugar de verlo como el tratamiento de una enfermedad.

En el modelo tradicional, los pacientes deben estar enfermos. Por ejemplo, para que una persona pueda tener acceso a su seguro médico, debe haber un diagnóstico de una enfermedad. Este es el modelo médico.

En el caso de los Profesionales que ofrecen ayuda psicológica o alternativa, esto crea una barrera para muchas personas; personas que quieren un servicio para resolver un problema que les preocupa. No les gusta verse a sí mismos como enfermos mentales que necesitan tratamiento.

Incluso los individuos sanos y altamente funcionales se pueden beneficiar de los servicios psicológicos.

La gran ventaja de este enfoque es que ampliamos tremendamente nuestro mercado potencial. Ya no necesitas ser un loco para venir a mi consultorio.

Yo te propongo un modelo diferente: un MODELO DE RESOLUCIÓN-DE-PROBLEMAS / DESARROLLO-DE-HABILIDADES.

Los clientes ya no necesitan estar enfermos para beneficiarse de tus servicios.

Por ejemplo, Martin Seligman escribió sus libro “La Auténtica Felicidad” y “Aprende Optimismo”, que son más bien libros de auto-superación y desarrollo personal, pero que ha servido mucho a las empresas (le generó un montón de millones de dólares a MetLife con su programa vendendedores optimistas: el caso viene documentado en el libro “Inteligencia Emocional” de Goleman).

Ahora, Seligman no es un autor menor de best-sellers de coco-wash. Tiene investigaciones célebres sobre indefensión aprendida y su relación con la depresión, y durante 10 años fue, ni más ni menos, el presidente de la APA (American Psychological Association). Sin embargo tuvo la visión de explorar un nuevo formato: la Psicología Positiva. Aquí ayuda a personas sanas y funcionales a resolver problemas cotidianos.

En lugar de enfocarnos en la enfermedad o en la terapia, podemos hablar acerca de incrementar  la efectividad personal, ser más productivo en el trabajo, encontrar un mejor empleo, vivir más satisfecho, manejar mejor el tiempo, hablarle a personas atractivas del otro sexo, dejar de fumar, hablar en público, salir de deudas, etc.

Soluciones por las que la gente está dispuesta a pagar.

¿Puedes ver cómo esto ensancha el alcance y el impacto de tus servicios? Puedes ofrecer soluciones a los problemas y retos de la vida sin el estigma del diagnóstico –sin dejar de tener presente que existe un lugar para los servicios tradicionales y la terapia para aquellas personas con enfermedades mentales.

En este enfoque no-tradicional, adaptas tu servicio para:

1.    Responder a un problema o un reto específico

2.    Enfocar tu servicio a un grupo específico de personas

3.    Utilizar un formato tangible (de esto te hablaré en la próxima entrega)

Así que, aunque sigas con un pie en la terapia tradicional, es una práctica inteligente pensar en  qué servicios no-tradicionales puedes agregar a tu mezcla comercial.

Sigue leyéndome, en las siguientes entregas profundizaré en estos temas.

Ten un excelente día hoy.

Antonio González Mozuelos

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¿Quieres un poco de ayuda para desarrollar un enfoque no-tradicional?

En Julio tendremos en el CONSULTORIO CLANDESTINO:

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Tip #43. Cómo Puede Ayudarte la Película “El Discurso del Rey”

Tip #43

Cómo Puede Ayudarte la Película “El Discurso del Rey”

La cinta ganó el Oscar a Mejor Película, Mejor Actor, Mejor Director y Mejor Guión

Este año, la gran ganadora de los Premios Óscar fue “El Discurso del Rey”.

Es una historia inspiradora de un hombre con un impedimento al hablar que busca encontrar su verdadera voz. Y, como Terapeuta, hay muchas lecciones que podemos aprender de Lionel Logue (caracterizado por el actor Geoffrey Ruch).

Este personaje es como tu: le gusta trabajar en sus propios términos, dando un servicio invaluable a sus clientes con mucho éxito.

Así que ¿qué podemos aprender de Lionel?

Ofrece Un Gran Servicio

Durante el trabajo con el casi-rey (Bertie), Lionel muestra absoluta confianza en sus técnicas, aunque no son nada ortodoxas. Nunca se vende sólo para hacer una venta… porque sabe que en el largo plazo esto no va a funcionar, lo clientes no repetirán y no surgirán las recomendaciones de boca a boca.

Tu reputación es todo lo que tienes, así que asegúrate que tienes algo de extraordinario valor que ofrecer a tus clientes.

No Atiendas A Todos

En su primera cita, Bertie se decepciona de las técnicas tan raras de Lionel, al grado que abandona la sesión.

Lionel no le ruega, ni le ofrece cambiar, ni modifica las condiciones para darle gusto.

¡Claro! Sabe que tiene un producto único, que él es la mejor solución a su problema… así que Bertie regresa.

Resiste la tentación de querer agradar a todos. Enfócate en entregar un servicio EXTRAORDINARIAMENTE VALIOSO a un sector de la población que sabe apreciarlo. No gastes tu tiempo y tu energía tratando de trabajar con la gente equivocada.

Los Resultados Son Más Importantes Que Las Credenciales

Una de mis partes favoritas de la película en cuando Bernie se entera que Lionel no es un doctor titulado ni tiene certificaciones profesionales.

Al principio, se pone furioso. Pero cuando Lionel le habla de su experiencia y de su gran pasión por lo que hace, Bertie se de cuenta que las certificaciones importan menos que los resultados.

(Recuerda, cuando te vendan educación, que hay una diferencia entre Capacitación y Credencialización). Si tienes títulos impresionantes, excelente; busca cómo convertirlos en ventajas para tus pacientes.

El verdadero protagonista de la película aquí, eres tú ¿Cómo estás viviendo estos valores en tu consultorio?

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Hace unos días recibí un correo de un colega que tomó mi curso, dice así:

Para mí la estrategia de la Tarjeta de Visita con Regalo es la más divertida y la que mejor resultado me ha dado hasta hoy. Es la estrategia que ya uso de “Cajón”.

Han desaparecido prácticamente los plantones. Esto es un enorme cambio con respecto a antes de tomar el curso contigo. Ahora puedo disponer mejor de mi tiempo, lo cual es una gran conquista.

De 71 Tarjetas que he entregado, me han resultado 14 nuevos consultantes… ¡bastantes más de los que yo solía ver por mi consultorio!

Gracias por todo, Antonio.

Carlos Reyes Monter. Psicólogo.

carlosreyesmonter@yahoo.com.mx

Y tú, ¿Necesitas ayuda para ATRAER y RETENER más pacientes a tu consultorio?

Yo puedo enseñarte mis  secretos para lograrlo.

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Nota: en la Prueba GRATIS podrás ver la Estrategia de la Tarjeta de Visita con Regalo que usó Carlos (y muchos otros) con tanto éxito. (Un tip: no cuesta casi nada implementarla).

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Tip #42. La Forma Más Fácil de Escribir la Promoción de tu Consultorio

Tip #42

La Forma Más Fácil de Escribir la Promoción de tu Consultorio

Incluye la Pasión a tus Escritos Promocionales

Hay dos grandes misterios en la comunicación humana:

1. Cuando le queremos hablar a un bebé, balbuceamos, hacemos muecas y deformamos las palabras “imitando” el supuesto lenguaje de un bebé. “Mira el gua gua”, le decimos, en vez de “mira el perro. “¿Quen te quele?”. Esto es irresistible.
2. Cuando queremos poner por escrito la promoción de nuestros servicios profesionales, inmediatamente mudamos a un lenguaje que JAMÁS utilizamos al hablar: el lenguaje del Memorandum Corporativo Empresarial. Es automático.

El primer caso es inocuo… no hace daño a nadie. Es más, AUMENTA nuestra pasión, espontaneidad y alegría. En el segundo caso MATA tus posibles ventas. En este artículo te explico porqué.

¿Has hecho alguna vez un tríptico o volante para promocionar tus servicios?

Déjame adivinar, va más o menos así:

Objetivo del Taller: Que los participantes adquieran y desarrollen los conocimientos, habilidades y aptitudes necesarios para satisfacer las exigencias del entorno familiar y alcanzar mayor plenitud en sus interacciones sociales.

Contenido Temático: 1. Comunicación y Metacomunicación. 2. Etc.

Dirigido a: Profesionales de la salud mental, enfermeras, trabajadoras sociales (…) y cualquier persona interesada en el tema (sic)

(…)

Es decir, le sacas la pasión, la alegría, lo esterilizas, lo haces “formal” y “correcto”; usas palabras y frases que jamás usarías en una buena charla (e.g. “Por medio de la presente le comunico”).

Esto en sí, no tiene nada de malo. El verdadero problema con este lenguaje es que no vende. ¿Entonces por qué lo usamos con tanta asiduidad los profesionales del consultorio? La respuesta es: por imitación… siempre se hace así, así lo hacen todos.

El problema es que las mayorías tampoco están vendiendo muy bien que digamos. ¿Entonces para qué seguirlos?

La Solución

Es muy sencilla: escribe tal cual hablas.

Cuando le cuentas a un amigo sobre tu taller NO USAS ESTE LENGUAJE DE MEMORANDUM…

¡¡¡Le cuentas con mucha pasión!!!

¡Le cuentas los resultados maravillosos que han tenido otras personas!

¡Le cuentas historias impresionantes que has testificado en talleres pasados!

¡¡¡LE PONES EMOCIÓN, PUES!!!

Y eso es lo que falta en los trípticos tradicionales: pasión. Y tu pasión es lo que va a vender… no la información técnica.

Usa esta técnica súper-simple: escribe como si estuvieras hablando con un amigo muy querido.

Aquí te doy un ejemplo de un trabajo que hizo una gran psicóloga de Jalisco, espero que te sirva de inspiración:

Hola, soy XXX XXXXX, y tengo 22 años practicando la psicoterapia. Y en estos años han pasado por mi consultorio, literalmente, miles de pacientes. En todo este tiempo he visto y he vivido muchas situaciones difíciles, he visto personas que han sufrido durante años,  con sus vidas destrozadas, con sus relaciones dañadas, con su vida laboral desbaratada. ¿Y sabes?  Durante todos estos años también he descubierto algo: TODOS los Problemas Psicológicos No Son Más Que Un Intento de Nuestro Cerebro Para Estabilizar Nuestra Vida Es decir, un intento de ADAPTARNOS A LOS CAMBIOS que ocurren en nuestro ambiente. Y estoy convencida que las personas son capaces de vivir una vida saludable  ·         cuando conocen su propio funcionamiento ·         cuando aprenden cómo funciona su mente ·         cuando saben observar sus propios procesos de crecimiento y de madurez. La Solución TÚ tienes el poder de controlar tus pensamientos… por tanto, tienes el poder de controlar tu vida. La persona que conoce sus propios mecanismos no tiene dificultades para conseguir solucionar los problemas con más rapidez y seguridad y lo que es más importante, SIN TANTO SUFRIMIENTO. Así que si estás pasando por una etapa difícil, ésta es mi propuesta para ti: YO te voy a enseñar técnicas para que las apliques en ti mismo… o para que puedas ayudar a tus seres queridos. Eso sí, quiero ser TOTALMENTE honesta contigo… aquí no hay remedios fáciles, este proceso va a requerir trabajo de tu parte… y en ocasiones trabajo duro. Pero te aseguro que LOS RESULTADOS QUE VERÁS EN TU VIDA, VALDRÁN LA PENA… tanto que te preguntarás ¿por qué no vine antes… …MUCHO ANTES? Las cosas son difíciles cuando las desconocemos y son muy fáciles cuando sabemos cómo funcionan… Por esto YO te voy a enseñar a hacer las cosas fáciles para ti. Te voy a ayudar paso a paso a avanzar en tu propio conocimiento. Y verás cómo descubres, cada vez más, NUEVAS POSIBILIDADES MÁS GRATIFICANTES. ****************************************  ¿Necesitas ayuda para ATRAER y RETENER más pacientes a tu consultorio? Yo puedo enseñarte mis  secretos para lograrlo. Haz una prueba TOTALMENTE GRATIS, sin Riesgo Para Ti Haz Clic Aquí Para Recibir una Prueba GRATIS

Tip #41. Una Idea SIMPLE, Pero PODEROSA, Para Aumentar Tus Pacientes

Una Idea SIMPLE, Pero PODEROSA, Para Aumentar Tus Pacientes

La historia que te voy a contar es sencilla, corta… pero muy jugosa. Cuando la viví me dejó una profunda impresión.

Y una gran lección.

Lo más importante para ti: también puedes usar esta idea para conseguir más pacientes.

La Historia del Neumólogo

Sucedió hace algunos años en la Ciudad de Culiacán. Mi hijo se enfermó y lo llevamos con un Neumólogo (lo contactamos por medio de la Sección Amarilla). Al llegar con él nos atendió de manera muy amable. Es de los pocos doctores en toda mi vida que no me han hecho esperar y me recibe a la hora en que acordamos la cita.

Lo primero que hizo, fue inflar un globo y hacerle un perrito a mi hijo, le tomó un minuto. También le dio una tarjeta de Spiderman. Con esto relajó al hijo y tranquilizó a sus padres: “parece que tomamos la decisión correcta al venir aquí”.

Después sacó una pequeña cartulina; era una pequeña cartilla de vacunación (con un logotipo de Bob Esponja). Nos preguntó sobre las vacunas que había recibido el niño. Fue palomeando después de cada pregunta. Pronto teníamos frente a nosotros la historia completa de las inoculaciones. Nos hizo notar que estábamos bien con nuestras vacunas, pero que le faltaban algunas que le podrían beneficiar (eran los tiempos de la epidemia de influenza) y nos dijo algo así como lo siguiente:

“Aquí al lado hay un centro de vacunación donde le pueden aplicar las vacunas que les faltan. Son expertos en inyectar niños, así que su hijo no sentirá dolor.”

Tiempo que tomó para este diagnóstico-educación-venta: menos de 2 minutos.

Después empezó la “consulta”.

Mi experiencia como cliente

Recuerdo que quedé impresionado por esta estrategia. Y no me refiero al globo, sino a la cartilla de vacunación. En dos minutos el doctor me había dado:

1.    Información SÚPER VALIOSA

2.    La Solución FÁCIL

Y él ganó dos cosas: se volvió más confiable para mí y consiguió una venta más (el centro de vacunación era atendido por su esposa).

Estoy seguro que esta historia te puede servir. No, no tienes que hacer globos y cartillas… pero sí puedes extraer los principios generales y preguntarte “¿puedo aprender algo de este neumólogo que yo pueda aplicar en mi propio consultorio?” La respuesta casi siempre es “SÍ”.

Aquí tienes algunas lecciones de esta historia, para que saques nuevas ideas que te hagan incrementar tus ingresos:

Vender NO es Molestar

Vender es ofrecer algo tan valioso que el otro te lo agradecerá. Estás haciéndole un favor. El secreto es decirle tu mensaje a la persona correcta. El proceso que usó el doctor para hacerme la venta no fue intrusivo, molesto ni pesado. Sólo me hizo una GRAN sugerencia.

¿Y si el niño no necesitaba las vacunas? En tal caso serviría como un recordatorio rápido y un reconocimiento a los padres cumplidos (el reconocimiento es algo muy escaso en estos tiempos de cultura tan culpógena hacia los padres).

Sólo Necesita Ideas Simples

Si sigues pensando que la mercadotecnia tiene que ver con diseños espectaculares, un eslogan que quite el aliento y una campaña publicitaria intensiva, aquí tienes un ejemplo de que no tiene que ser así.

El doctor sólo utilizó un pedazo de cartulina, unas cuantas preguntas y un par de minutos. Con eso aumentó sus ingresos económicos.

No Necesitas Gastar Dinero

Esta fue una estrategia de costo muy reducido. Si a veces sufres por falta de dinero, te tengo una buena noticia: Lo que está escaso no es el dinero, son las buenas ideas.

Y la otra buena noticia: Las ideas son gratuitas… y tú puedes generar cientos de ellas con sólo proponértelo y practicar.

Los Mejores Clientes Son Los Que Ya Están Ahí

Ya me habrás escuchado repetir esto muchas veces: “El Cliente Más Fácil De Venderle Es El Cliente Actual”. Suena obvio… pero simplemente no se practica.

¿Has notado que la mayoría de la mercadotecnia que practicas es para atraer a NUEVOS clientes? Mientras los actuales o los antiguos reciben poca o nada de tu atención.

El doctor aprovechó la visita de un prospecto que, con su visita, le está comunicando (no verbalmente) un mensaje muy importante: “Estoy buscando información y servicios porque estoy preocupado por la salud de mi hijo y estoy dispuesto a pagar por una solución”.

El Producto Es La Mercadotecnia

Esta es una idea nueva de la que habla Seth Godin. La mercadotecnia está incrustada en el producto. Es el caso de Google. ¿Cuándo has visto un anuncio impreso o un comercial en la televisión de Disneylandia? Son dos casos donde el producto es la mercadotecnia.

El globo, la tarjeta de Spiderman, la puntualidad, la cartilla. Todo está dentro del proceso de atención-venta. Todo ES “el producto”. Todo ES “la mercadotecnia”.

Como corolario te cuento que regresamos muchas veces con este doctor… y lo recomendamos ampliamente entre nuestros amigos. Me gustaría mucho algún día contar aquí también TU historia de éxito.

Empieza a escribirla AHORA MISMO.